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    常州大客户管理培训-上海贤重企业培训
    2019-10-30发布, 次浏览 收藏 置顶 举报
常州大客户管理培训-上海贤重企业培训
  • 常州大客户管理培训-上海贤重企业培训
  • 区域:上海周边
  • 上课班制:其它班
  • 课程类型:普通课程
  • 授课时间:12H
  • 授课对象:销售部人员
  • 网报价格:电询    课程原价:电询
  • 咨询热线:021-51001643-166
  • 课程详情
  • 机构简介
  • 地图信息
  • 网上报名

课程关键词:常州大客户管理 大客户管理 大客户培训

课程收益:

◆ 分享业界**企业在大客户营销管理方面的成功经验。

◆ 构建团队级、组织级系统作战能力,形成强大市场攻击力。

◆ 建立项目化,过程化管理思维,掌握项目化管理方法。

◆ 通过结构化项目管理,保障大客户销售过程的可控,结果的预测性。

◆ 学习召开大客户项目分析会关键要点,及时预警销售过程中异常。

◆ 有效**大客户销售系统方法论,高效、快速**大批销售精英。

 

课程特色:

针对性强:紧扣大客户销售行业特质,结合大客户销售管理过程中的实际难题和核心障碍,有非常强的实战指导性和操作针对性。

系统性强:从大客户项目管理的“道、魂、术、器、法“等层面层层解析,步步落地,从微观到宏观,全方位的提升学员大客户项目化管理能力。

咨询式授课:采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式,真正让学员拿到行动方案,让学员学了就能用,用了就见效。

 

课程时间:2天,6小时/天

授课对象:企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、**销售骨干。

 

课程大纲

**讲:大客户销售难点解析

1.大客户销售与普通客户有何区别

2.大客户销售主要面临的八大难点

3.当前竞争环境对大客户销售的新挑战

4.针对以上问题,业界**实践与解决之道

案例解析:华为在市场上为什么能一骑绝尘

 

第二讲:大客户项目化销售管理模型建构

一、大客户销售常见失败原因解读

二、大客户项目化管理的五个层次

1.大客户采购流程与决策链分析

1)有哪些关键环节

2)每个关键环节关键成功要素

2.大客户结构化销售进程规划

3.里程碑设置与过程管理节点

4.阶段工作任务与可验证结果

5.《项目分析会》做好过程监控

案例解析:华为大客户管理的成功实践

三、大客户营销管理体系的建立

案例解析:某设备企业的大客户管理体系解读

 

第三讲:大客户销售项目化管理实践应用

一、大客户销售里程碑定位

案例解析:清晰判断我所在的里程碑

二、大客户销售进程与里程碑评估

1.客户评估里程碑任务清单与验证标准

2.策略规划里程碑任务清单与验证标准

3.技术交流里程碑任务清单与验证标准

工具模板:里程碑任务检查清单

三、分析诊断销售局势,及时发现异常

案例解析:430万的单子,拿下概率有多大

四、定位竞争态势,制定下一步行动计划

案例解析:落后时,我如何绝地反击,反败为胜

五、大客户销售项目化管理的标准化之路

1.销售进程管理的三个层次

2.销售进程管理的四个境界

3.销售进程管理落地执行三步骤

 

第四讲:大客户项目化销售目标制定与策略规划

一、项目立项与目标制定

案例分享:利用POS方法将销售目标量化

二、组建项目团队

三、进行项目全景分析

四、召开《项目启动会》

1.明确责任,便于监控

2.申请资源,分工合作

工具示例:大客户销售项目组织机构图

五、大客户销售目标及执行计划制定

1.如何设定好项目目标

2.销售策略TWOS矩阵分析

3.营销战略与战术选择

案例分享:《项目执行计划任务书》

 

第五讲:大客户销售过程监控与落地执行

一、工作分解结构(WBS)

案例分享:将目标进行分阶段策略预设(OGSM模式)

实战练习:OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计

二、项目进度计划---甘特图

实战练习:根据WBS制定大客户项目管控计划

三、大客户项目实施与监控重要手段—项目分析会

1.项目分析四要素

2.项目分析物理树状图法

工具示例:销售项目统计表一览

3.如何量化评测项目关键点

案例分享:研祥的项目分析会如何召开

四、项目沟通管理计划

工具示例:一页纸沟通计划单

 

第六讲:大客户项目管理落地推进步骤

一、大客户项目管理核心价值

1.提升销售业绩

2.预测销售成果

3.帮助销售新人快速成单

二、走向项目化销售管理的五个台阶

三、如何善用《项目分析会》

四、分步骤推进大客户项目管理

实战演练:用大客户项目分析法分析学员跟进客户状况

 

第七讲:大客户团队销售与精英**

一、大客户营销团队作战的特色

典型案例:抢单五人组的江湖人生

二、大客户基础作战层设计

典型案例:华为的“铁三角”如何以弱胜强

三、区域级(办事处)作战体系设计

典型案例:研祥区域市场的三次变革之路

四、公司级三级联动战略大客户作战模式规划

典型案例:金天科技“鹰的重生”

五、大客户销售精英**333体系建设

六、大客户销售精英**的保障体系

1.《大客户销售手册》---路人甲精心指引

2.《策略规划集》---按部就班,手到擒来

3.《经典案例库》---按图索骥,个个经典

案例解析:外资企业缘何处处精英

课程总结

——互动问答环节—


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常州大客户管理培训-上海贤重企业培训

上海贤重管理咨询有限公司是一家专业管理培训的机构,培训的范围包括:人力资源、生产品质、销售等方面。贤重服务形式:内部训导和公开课
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我们的愿景:为社会贡献才智,为客户创造价值,为员工提供机遇,做中国最优秀的管理咨询机构
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我们的理念:尊贤重仕 以人为本
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服务过的部分知名企业有:
中国航天科技集团、中科院、中国船舶集团、长春一汽、上海大众、国家电网、贵州电网、光明乳业、霍尼韦尔、先锋电子、博格华纳、林肯电气、世博集团、春秋航空、太太乐、龙大食品、融昊投资、润通投资、君创世纪投资、大唐国际、YKK、海信空调、海信日立、宝钢、邯钢、三一重工、厦门宸鸿科技、中联众科、雷盛、东风汽车、麦考林、富士康、英业达、上汽、亚星奔驰、花王、汇源、丰田电装、亚细亚、友达光电、汇众汽车、京东方、中芯国际、圣戈班、达丰电脑等(无先后顺序)
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